“圈层营销”如何用于会展业？

物以类聚，人以群分，由于人的社会性，无论在哪，都有圈子和层级。圈子是指具有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人群，圈子的划分，实际上就是对人群进行分类。“圈层”古已有之，且存在于每个人的生活之中，每个人都有他/她所属的“圈层”，也都有其进不去的“圈子”。

有人说：“圈层并非简单地把一圈人聚集在一起，它是以各种内在的精神契合(如价值观、生活观等)作为纽带，将人与人联系在一起的虚拟平台。”那么，会展活动就是一种将人与人联系在一起的现实平台，在某种程度上，也是圈层的体现和载体。

圈层往往具有一定的“排外性”，会展活动亦如此，通常对参会/参展方会有些限制要求，如所属行业领域、职业、职位、地域等。以2016杭州G20峰会为例，对很多人来说，G20是“高大上”的存在，也是大多数人都进去不的“圈子”，作为一个国际经济合作论坛，其参会者主要是二十个国家的政要，另外，按照以往惯例，国际货币基金组织和世界银行也将列席，至于企业界人士等能否参加，答案则是否定的。

随着互联网的发展，未来社会的圈层化、群体化和垂直化将越来越明显，作为会展营销人员，要主动去拥抱这种趋势，想办法融入目标圈层，并进行“圈层营销”。

所谓“圈层营销”，指的是在项目营销过程中，把目标客户进行围合细分，并在洞悉其消费习惯的基础上，通过针对他们的一些信息传递、体验互动、制定相应的销售策略，进行精准化营销，以达成交易的营销模式。

因此，“圈层营销”的根本在于客户商圈的确立：让特定的消费群体走到一起来，这部分群体在消费意识、经济条件、文化审美、生活习惯和品位等方面有诸多相通之处，对他们来说，通过特定的“圈层”，扩大了交际，谋求更多合作发展的机会，维护共同的利益，从而形成了一个特殊的圈层。

真正的“圈层营销”，是需要对特定圈层的人群进行信息的量化分析的，利用数据对目标进行有效地分类，针对其特征来制定沟通策略和内容，增强沟通的有效性，从而大大提高了交易成功率，降低了营销成本，并大幅提升客户满意度。

那么，圈层营销具体该如何展开操作呢?其包括四大步骤：

1、准确划分圈子

这一步同时涉及会展产品/项目定位与细分市场两个关键步骤。首先，应该明确会展产品/项目的定位，并细分不同的群体，寻找与定位相匹配的目标人群;然后，对特定圈层人群的特性进行全方位剖析，以匹合其消费行为和习惯的营销模式促成交易。事实上，在会展产品/项目开发设计初期，就应该研究目标圈层的特性，这也是圈层营销的真正战术源头。

“一切为圈层而圈层的营销，都是在刻舟求“贱”：一切忽视源头而强化末端的圈层营销，都是在描述镜花水月;一切似是而非的圈层营销，都是在耍流氓。《乡党，食客与圈层》——@谭世平”

2、寻找圈内核心人物

每个圈层中都有影响其行业发展的重量级人物，并在其圈层有着良好的口碑、知名度高。这些重量级人物的意见和建议，对其圈层客户群有着不可估量的影响，他们具有很强的号召力，一举一动、一言一行往往具有领头羊(意见领袖)的作用。可邀请圈内核心人物参会，利用核心人物，向他们灌输信息，强化信息的传递，让他们向在其圈层内的目标客户传递本项目信息，将好感觉、好评价告诉圈层目标客户，扩大影响力和知名度。

3、挖掘专属渠道

每个目标圈层获取信息来源的媒介是不同的。找出他们获取必要信息的来源渠道，针对核心渠道来源进行营销推广，利用这些渠道进行针对性传播，能有效避免资源的浪费，并扩大影响力。

4、维系好圈子

圈子只有靠不断的付出才能维系，若仅因为推销自己一时的会展活动，之后就悄无声息，就会失去主动，没有更好维系圈子的内聚力。本来圈子之初的关系就较为薄弱，更需要通过阶段性联系和活动拉近圈中客户的距离，所以对圈子的维系至关重要。

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